Менеджер по развитию прямых продаж в банке

Прямые продажи являются одним из основных направлений банковской деятельности, приносящих доход. Они подразумевают продажу продуктов банка вне стен отделения. Развитием такого направления занимается менеджер по развитию прямых продаж банка. Специфика его работы заключается в том, что он работает за пределами офиса 70-90% рабочего времени. Сотрудник, имеющий такую должность должен самостоятельно искать клиентов, совершать «холодные» звонки и встречаться с каждым потенциальным клиентом на его территории.

Чтобы выполнять поставленные планы, нужно постоянно искать новых клиентов, выезжать в компании для проведения презентаций, иметь презентабельный внешний вид, отличные навыки общения и быть мобильным, чтобы успевать на все встречи и не упускать из виду каждую деталь. Первые несколько месяцев работы будут самыми напряженными, поскольку придется нарабатывать собственную базу клиентов. После того, как она будет набрана, можно будет продвигать продукты банка: кредиты, депозиты, зарплатные проекты и проч.

В распоряжении менеджера должен быть автомобиль для быстрого передвижения по городу. Особенно это касается работы в больших городах, когда потенциальных клиентов нужно искать далеко за пределами местонахождения офиса банка. ГМС обычно оплачивается отдельно.

Для работы в должности менеджера по развитию прямых продаж в банке нужно обладать:

  • стрессоустойчивостью, потому придется постоянно общаться с разными клиентами, которых ежедневно посещают десятки представители других банков со своими предложениями.
  • позитивным настроем, поскольку в работе часто бывают неудачные и несостоявшиеся сделки. Не стоит останавливать на этом – нужно двигаться дальше и искать новых партнеров.
  • Компетентностью, внимательностью и грамотностью. Каждая встреча с клиентами – это потенциальный шанс завоевать их доверие и расположение. Второго шанса уже может и не быть, поэтому нужно максимально четко составить план общения.

Заработная плата менеджера по развитию прямых продаж в банке.

Работа менеджера по развитию прямых продаж является одной из сложных, но она и  самая высокооплачиваемая. Зарплата является сдельной: чем больше привлечено новых клиентов и оформлено продуктов банка, тем больше доход.

Средняя зарплата в столичных регионах составляет от 50 000 рублей. В остальных регионах – от 30 000 руб. Она состоит из:

  • Оклада – фиксированной суммы, меньше которой специалист не получает. Его размер обычно не большой, чтобы стимулировать работника на выполнение плана.
  • Премиальные – сумма, выплачиваемая исходя из показателей работы на усмотрение руководства. Именно она составляет бОльшую часть дохода, поэтому это стимулирует специалиста на активную работу.

Требования к менеджеру по развитию прямых продаж в банке:

  • Опыт работы, наличие собственной базы клиентов. Эти вещи будут приоритетными при приеме на работу, поскольку банку не придется затрачивать время на обучение и ждать, пока сотрудник будет искать клиентов. Однако, если кандидат обладает нужными качествами и понравится руководителю, то его могут принять на работу без опыта.
  • Творческое мышление. Для развития прямых продаж менеджер должен создавать эффективные инструменты и методы, повышающие качество работы и максимально облегчающие поиск новых клиентов. Работа по одним и тем же канонам вряд ли всегда будет приносить желаемый результат, поэтому проявляемая инициатива поможет продвижению по службе и материальному поощрению.
  • Навыки прямых продаж и проведение выездных презентаций. Умение налаживать контакты с незнакомыми людьми и находить к ним подход является большим плюсом для работы, ведь в этом заключается основная задача менеджера.
  • Умение превращать «холодные» звонки во встречи. Менеджер имеет всего один шанс, чтобы понравиться незнакомому клиенту. Для личной встречи требуется предварительный «холодный» звонок, в ходе которого нужно расположить клиента к себе и добиться встречи, где окончательно превратить «чужого человека» в «хорошего клиента банка». На качество звонка влияет несколько факторов, включая позитивный разговор, ненавязчивость, тембр голоса и др.
  • Приятный внешний вид, грамотная речь, ориентированность на клиента, активная жизненная позиция. Эти качества оказывают положительное влияние даже на самого придирчивого и вредного клиента, поэтому менеджер должен воспитать в себе эти черты, если они не даны от природы.

Обязанности менеджера по развитию прямых продаж в банке:

обязанности менеджера по развития прямых продаж
  • Выполнение личного плана и плана всего отдела. Прямые продажи являются приоритетным способом продвижения банковских услуг, поэтому на менеджере по развитию лежит обязанность найти как можно больше новых клиентов и продать максимальное количество продуктов банка самому и помочь в этом деле другим. Развитие прямых продаж подразумевает создание и реализацию новых, более эффективных способов достижения нужных результатов.
  • Проведение презентаций на территории партнеров банка, консультирование корпоративных клиентов. От хорошей презентации зависит, будет ли клиент сотрудничать с банком и насколько ему понравятся предложения. Презентация должна быть понятной, короткой и давать обратную связь с потенциальными клиентами. Если, например, клиенты «покивают головой» и разойдутся, то презентация не удалась и нужно менять способ ее подачи, чтобы заинтересовать аудиторию.
  • Сбор документов потенциальных заемщиков и передача их в отделение. Чтобы максимально упростить процесс выдачи кредитов, зарплатных или кредитных карт, менеджер собирает документы всех желающих в одном месте, например, на территории компании, чтобы клиенты не тратили время на поездку в банк. Заемщику придется прийти всего один раз в офис за получением кредита или карты.
  • Проведение телефонных переговоров с целью личных встреч и продвижения банковских продуктов. Каждый звонок и встреча должны приносить максимум эффективности и результата, т.е. после них в банке должен появиться новый клиент и продаться продукт. Все безрезультативные встречи и звонки не оплачиваются и тратят драгоценное время менеджера.
  • Разработка новых способов продаж. Для развития направления продаж менеджер должен разрабатывать новые варианты работы, которые будут приносить больше результатов.