Руководитель по корпоративным продажам в банке

Руководитель по корпоративным продажам в банке отвечает за увеличение клиентской базы и за продажу банковских услуг корпоративному сегменту. Он должен понимать особенности этого вида бизнеса и специфику принятия решения о сотрудничестве в компании-партнере. Корпоративными клиентами являются крупные организации, которым нужна комплексная продажа продуктов банка, и которые готовы сотрудничать на долговременной основе. Все переговоры ведутся с высшими руководящими лицами, поэтому руководитель по корпоративным продажам должен обладать определенным авторитетом, умением вести деловые переговоры на высшем уровне, презентабельным внешним видом и ораторскими способностями.

В его подчинении находятся рядовые менеджеры по корпоративным продажам, которыми нужно руководить, ставить цели и задачи, следить за выполнением поставленных планов. Для этого потребуются навыки управления группой специалистов, умение создавать имидж руководителя, мотивировать сотрудников на работу. Поскольку корпоративные клиенты имеют ряд эксклюзивных прав для сотрудничества, то работа с ними будет более трудоемкой. Руководитель по корпоративным продажам должен учитывать эти особенности, применять различные приемы для установления контакта и доведения сделки до победного этапа.

Наряду с новыми клиентами не стоит забыть и о уже существующих. Руководитель постоянно мониторит состояние рынка банковских услуг, активность конкурентов, проводит презентации новых продуктов, анализирует потребности партнеров, выставляет выгодные и интересные предложения. В случае, если постоянный клиент вдруг решил уйти из обслуживающего банка, начальник отдела выясняет, в чем причина, и делает все возможное для ее устранения – каждый корпоративный клиент приносит стабильный доход банку.

В ходе деятельности приобретается бесценный опыт работы на руководящей должности, появляется возможность повышать свою квалификацию, пройти лучшие курсы обучения в корпоративном университете и подняться по карьерной лестнице.

Вся проделанная работа отражается в отчетах, пересылаемых в электронном или бумажном виде для вышестоящего руководства, исходя из чего начисляется вознаграждение.

Заработная плата руководителя по корпоративным продажам в банке.

Средняя зарплата в столичных регионах составляет 50 000 -100 000 рублей. В других областях – от 30 000 руб. Ее размер зависит от объема и качества проделанной работы, стажа и опыта работы руководителя, от количества находящихся в подчинении людей. Зарплата состоит из:

• Окладной части, которая прописана в трудовом договоре и выплачивается регулярно каждый месяц.
• Премиальной части, которая начисляется, исходя из выполнения планов и показателей всего отдела. От того, как сработает вся команда, будет зависеть премиальный фонд.
• Дополнительных выплат за мобильную связь, ГМС, полис ДМС, оплата обедов в банковских столовых, посещение фитнес-залов и проч.

Требования к руководителю по корпоративным продажам в банке:

• Опыт руководящей позиции от 3 лет. В подчинении руководителя по корпоративным продажам в банке будет находиться целый отдел сотрудников, для руководства которыми нужно иметь личный опыт. Авторитетный лидер вызывает уважение и желание следовать за ним, что является важным для работы.
• Опыт в продажах банковских услуг корпоративным клиентам. Этот вид продаж отличается от сделок с обычными физическими лицами, поскольку речь идет о многосторонних сделках, вовлекающих целые компании. Поэтому нужно представить услугу так, чтобы она понравилась всем.
• Высшее образование экономического, юридического, финансового направления.
• Опыт ведения переговоров и презентаций. Руководитель непосредственно сам ведет переговоры с крупными клиентами, договаривается о встречах и презентациях продуктов банка. Для многих организаций очень важно общение именно с руководящим представителем банка для соответствия своему статусу и имиджу.
• Опыт в реализации зарплатных проектов. Зарплатные клиенты являются самым надежным и долговременным источником доходов банка. Им предлагаются услуги по самым выгодным условиям (сниженные ставки по кредитам, повышенный процент по вкладам и проч.) благодаря тому, что их доход проходит через счета банка, что облегчает расчет кредитоспособности и финансового состояния и снижает риски мошенничества. Поэтому привлечение на зарплатный проект является приоритетным направление деятельности корпоративного отдела.
• Наличие собственной клиентской базы. Если сотрудник уже сложил свою клиентскую базу, например, в другом банке, то он может использовать ее для работы на новой должности. Хорошо установленные отношения и связи помогут руководителю «перевести» своих клиентов на обслуживание в новый банк. Это станет заделом для успешного начала работы на новом месте.
• Наличие автомобиля. Для того, чтобы успеть со всеми многочисленными делами и встречами, личный автомобиль будет необходим.

Обязанности руководителя по корпоративным продажам в банке:

• Руководство отделом, контроль работы подчиненных. От успеха каждого специалиста зависит и общий результат отдела, поэтому руководитель обязан наладить механизм этой работы, распределять поставленные планы и контролировать их выполнение.
• Привлечение новых крупных корпоративных клиентов. Если с более мелкими компаниями могут справиться и рядовые менеджеры, то крупный бизнес должен курироваться только руководителями. Для компаний это повысит их значимость и лояльность к банку. Руководитель по корпоративным продажам в банке назначает встречи с высшим руководством организаций и проводит переговоры.
• Продажа банковских продуктов. Начальник отдела продает и знает все продукты, которые можно предложить своим клиентам. Этот сегмент является многосторонним, поэтому стоит предлагать все: кредиты, зарплатные и кредитные карты для сотрудников, депозиты, вип-обслуживание для высших чинов и проч.
• Работа над увеличением объема продаж действующим клиентам. Клиентам, уже пользующимся услугами банка параллельно предлагаются новые продукты. Так, держателям зарплатных карт можно предлагать кредитные карты или кредиты по выгодным условиям, кобрендовые карты, вклады и др. Этим самым продлевается «банковская жизнь» человека, которая приносит доход банку.
• Работа с внутренними подразделениями. Привлечение клиентов – это всего полдела. Большую часть работы выполняют внутренние отделы, которые организовывают реализацию продаж, выпускают карты, обрабатывают данные и проч. Руководитель должен наладить слаженную работу всех этих отделов, чтобы сократить время от привлечения клиента до получения им продукта банка.
• Обучение новых сотрудников, проведение собеседований. Руководитель набирает себе штат сотрудников, с которыми он будет работать дальше. От правильно подобранных специалистов зависит успех работы, поэтому для отбора претендентов, начальник отдела должен исходить из их умения и своих требований.
• Организация работы отдела и выполнение плана. Руководитель ежедневно следит за выполнением поставленных задач. Это позволяет ему быстро реагировать, если что-то пойдет не так. Он несет ответственность за работу всего отдела, поэтому нужно правильно и эффективно организовать рабочее время сотрудников, контролировать качество обслуживания.

Автор статьи

Тачков Дмитрий

Эксперт по финансам. Более 5 лет работал в крупных банках РФ. Отлично разбираюсь в кредитах, микрозаймам и во всем, что с этим связано. Консультирую по поводу кредитного мошенничества в Интернет. По всем вопросам пишите в телеграм канал @nuzhen_kredit или на почту support@hcpeople.ru  

Написано статей

646

Об авторе