Менеджер по работе с партнерами в банке. Кто это и что делает?

В данной статье речь пойдет о работе менеджером по работе с партнерами в банке. Партнеры — это прежде всего автосалоны, салоны по продаже путевок — т.е. везде где можно взять кредит на крупную сумму.


Кто такой менеджер по работе с партнерами?

По состоянию на 30.04.2014 г. в РФ насчитывается 894 кредитные организации, в том числе небанковские. Понятно, что такое количество банков влечет за собой высокую конкуренцию. И поэтому банки готовы предоставлять свои услуги не только в своих офисах, но и там где интересы банка и клиента пересекаются, например в автосалонах.
Связующим звеном между автосалоном и банком является менеджер по работе с партнерами.

По сути, менеджер — это управленец, тот, кто организует работу подразделения банка. Менеджер по работе с партнерами организует взаимодействие между банком и его партнерами, которыми являются не только автосалоны, но также страховые компании и кредитные брокеры.

Основные обязанности менеджера

В зависимости от банка данная должность будет включать в себя различный перечень обязанностей. Первой и самой главной обязанностью является развитие партнерской сети. Иными словами менеджер должен находить и договариваться о сотрудничестве с новыми автосалонами, а также поддерживать лояльность уже действующих партнеров. Менеджер по работе с партнерами должен быть в курсе всех значимых событий в автосалоне, знать внутреннюю политику автосалона, а это означает, что нужно иметь хорошие доверительные отношения с его сотрудниками. Почему именно с сотрудниками?

Директора в автосалонах хоть и принимают решение, сотрудничать ли или нет с банком, не всегда могут повлиять на выбор банка клиентом. Зато повлиять на это решение может, например, менеджер по продажам автомобилей.
Менеджер по работе с партнерами, должен доводить изменения в условиях кредитования до руководства и сотрудников автосалона. Организовывать проведение различных акций в автосалоне, обеспечивая его сотрудников необходимой информационной поддержкой и рекламными материалами.

Если оформление автокредита происходит не в офисе банка, а на территории автосалона кредитным специалистом банка или сотрудником автосалона, то менеджер обязан также обеспечивать сотрудника всем необходимым для поддержания бесперебойной работы. Сюда относится обеспечение различными расходниками (бумага, канцтовары, картриджи), рекламными материалами, возможно полисами КАСКО и ОСАГО, если этого не делают представители страховой компании. Также менеджер по работе с партнерами должен контролировать знание условий кредитования кредитными специалистами, при необходимости обучать, решать спорные вопросы.

Менеджер — иногда должность более высокая

Если менеджер по работе с партнерами является одновременно руководителем отдела автокредитования банка, то тогда в его обязанности также входит руководство всем отделом, который может включать в себя кредитных специалистов в автосалонах, сотрудников бэк-офиса, отвечающих за проверку кредитной документации на соответствие требованиям, возможно супервайзеров или кредитных менеджеров. В таком случае менеджер должен уметь составлять рабочие графики, планировать работу отдела, проводить собрания.

Работа в автосалонах

Как уже было отмечено, партнерами банка в автокредитовании являются не только автосалоны, но также страховые компании и кредитные брокеры. Банки работают только с аккредитованными страховыми компаниями и обязаны принимать полисы всех таких компаний, но часто происходит так, что кредитные специалисты в автосалонах рекомендуют или даже настаивают на определенных страховых компаниях, предоставляя на выбор 3-4, а то и вовсе одну страховую компанию. Почему так происходит?

Обычно в стоимость полиса КАСКО заложено определенное комиссионное вознаграждение (КВ) страховщика, от 25 до 40 %. И на это КВ претендуют как сами страховые компании, так и банки с автосалонами. Так вот, одна из задач, которая стоит перед менеджером по работе с партнерами — это максимально выгодно договориться о распределении комиссионного вознаграждения. Это означает, что нужно вести переговоры так, чтобы максимально возможную долю комиссионного вознаграждения оставить банку. В автосалонах тоже заинтересованы в том, чтобы получить максимальную комиссию и зачастую переговоры менеджера по работе с партнерами и руководством автосалона сводятся к обычным торгам: «Какое КВ готов отдать банк в обмен на место в автосалоне?».

А то и вовсе вопрос ставится ребром: либо максимальное комиссионное вознаграждение, либо отказ в сотрудничестве. Некоторые автосалоны могут даже диктовать свои условия при выборе страховой компании.
Помимо переговоров в части распределения КВ, менеджер также проводит ежемесячные сверки со страховыми компаниями по количеству кредитных договоров с полисом КАСКО, следит за изменениями в тарифах и правилах страхования и своевременно доводит их до кредитных специалистов.

Работа с кредитными брокерами

С кредитными брокерами (как правило, это обычные перекупщики подержанных автомобилей) все обстоит гораздо проще. Они заинтересованы в возможности предложить своим клиентам как можно больший выбор банков да и запросы в размерах комиссионного вознаграждения более скромные, чем у автосалонов. Задача менеджера сводится к тому, что после переговоров и принятия обоюдного решения о сотрудничестве, он организует обучение сотрудника кредитного брокера, обеспечивает рекламными материалами, а также своевременно доводит до сотрудника партнера все изменения в тарифах и кредитной политике.

Кто может стать менеджером по работе с партнерами?

Понятно, что менеджером по работе с партнерами в сфере автокредитования может стать не каждый. Для того этого человек должен обладать определенными качествами. Пожалуй, самое первое и главное качество – это быть хорошим переговорщиком, уметь отстаивать интересы банка и при этом суметь сформировать у партнера чувство необходимости в сотрудничестве именно с его банком. Менеджер по работе с партнерами – это лицо банка, представитель его интересов. Поэтому менеджер всегда должен выглядеть опрятно, одет в деловом стиле, иметь грамотно поставленную речь, быть всесторонне развитым человеком и даже иметь хорошее чувство юмора. Да-да, последние два пункта имеют весьма большое значение, ведь общаться приходится с разными людьми, ко всем нужно найти подход и при этом умение оперировать знаниями в различных областях, к месту пошутить, дабы разрядить напряженную деловую обстановку, может очень и очень пригодиться. Из деловых качеств можно также выделить умение руководить коллективом, умение анализировать информацию и креативное мышление.

Если вы опытный «продажник» и при этом отлично умеете вести переговоры с первыми лицами компаний, то вполне можете рассчитывать на получение должности менеджера по работе с партнерами. Если же опыта руководящей работы и опыта проведения переговоров у вас нет, то вполне можно начать карьеру с должности обычного кредитного специалиста.

Чтобы начальство заметило вас и предложило повышение по службе, нужно иметь хорошие результаты продаж, быть активным и заинтересованным в работе, предлагать что-то новое. Вообще в банках охотнее идут на закрытие вакансий своими же сотрудниками, нежели на прием людей со стороны. И поэтому, поставив перед собой цель, стать менеджером по работе с партнерами, можно вполне ее достичь, начав карьеру с должности обычного кредитного специалиста.

Трудности в работе

Как и в любой другой работе, должность менеджера по работе с партнерами имеет свои сложности. Во-первых, сотрудник должен быть мобильным. Так как характер работы разъездной, менеджер должен иметь личный автомобиль для передвижений по городу. Во-вторых, эта работа довольно стрессовая в связи с большим количеством разносторонних обязанностей. В-третьих, работа в данной должности, скорее всего, будет подразумевать командировки в другие города региона, где также есть партнеры банка в лице автосалонов. В-четвертых, нужно быть готовым отвечать за возможные ошибки при оформлении кредита, т.к. менеджер по продажам несет ответственность за компетентность своих кредитных специалистов.
Работа менеджера по работе с партнерами фактически заключается в руководстве целым подразделением банка. Проработав в данной должности далее можно претендовать на место топ-менеджера банка или даже директора филиала, отделения. В любом случае должность менеджера по работе с партнерами дает очень много профессиональных навыков: умение руководить, умение договариваться, умение ориентироваться на автомобильном рынке, обогащает знания в сфере страхования.