Как стать хорошим менеджером по продаже финансовой услуги

Что такое хорошо и что такое плохо. Для финансового менеджера?
Как стать фин. менеджером и какие услуги продаются лучше всего?
Как продавать услуги в торговых точках? На все эти вопросы можно найти ответ в этой статье.

Менеджер по финансовым продуктам и его обязанности

Менеджер по продаже финансовых продуктов занимается оформлением кредитов и дополнительных услуг на торговых точках. На такую должность охотно берут начинающих, без опыта работы с неполным высшим образованием или сразу же после ВУЗа. Работа кредитным специалистом на торговой точке может стать отличным стартом в вашей карьере как в этом банке, так и в других финансовых компаниях.

Кредитный специалист работает в торговом зале магазина или салона. Он привлекает клиентов, рассказывает о своих услугах и оформляет понравившийся товар в кредит. Кроме того, менеджер должен продавать страховые полисы на случай летального исхода, получения инвалидности нерабочей группы, потери места работы по сокращению. Нередко в обязанности банковского сотрудника некоторых финансовых компаний входит и перевод в негосударственный пенсионный фонд, оформление дебетовых карт, услуги СМС-оповещения, почтового уведомления о состоянии счета, страхования личных вещей на случай утраты. Конечно же, из всего арсенала дополнительных услуг, заемщики чаще всего пользуются услугой страхования жизни и здоровья, понимая масштабы последствий при возможных страховых случаях.

Бывает, что на подобных должностях задерживаются и по нескольку лет (нет вакансий, высокий уровень безработицы в вашем городе). Кроме того, держит вполне достойная для молодых людей заработная плата и, хотя порою и туманные, но все же, теоретически возможные перспективы должностного подъема. Можно ли работать в кредитном отделе магазина и быть при этом успешным сотрудником, довольным своей работой в полной мере?

Что такое хорошо и что такое плохо

Все дополнительные услуги стоят средств – денег из кармана клиента. Чем больше вы продаете, тем больше будет ваша премия («голый» же оклад, как правило, равен минимальной заработной плате). Кроме того, выполнения определенных, достаточно жестких, показателей требует и вышестоящие начальство. С теми, кто не справляется с поставленными планами, обычно прощаются уже после второго такого неудачного месяца.

И вот тут возникает дилемма – с одной стороны, необходимость оформления кредитного договора, продажи максимум услуг, а с другой – клиент, которому нужен самый дешевый и самый выгодный продукт. Да, и не забываем про конкурентов, которые только и ждут, когда потенциальный заемщик уйдет от вас и обратится за помощью в другой банк.

У новичков может возникнуть соблазн обмануть клиента. Например, молча оформить страховку, умолчать о процентах, «занизить» переплату в рублях. Стоит иметь в виду, что, вообще-то, введение в заблуждение лиц при оформлении кредитной документации – это подсудное дело. Клиент придет домой, эйфория от нового приобретения немного поубавится, и, будьте уверены, он еще раз просмотрит всю документацию. Ваш заемщик вернется к вам, пожалуется в магазин, в ваш банк, устроит скандал и, скорее всего, с вами расстанутся. Хорошо еще, если не уволят по статье.

То, что хорошо для обычного среднестатистического специалиста в офисе, может быть совсем не здорово при работе на торговой точке. Дело в том, что работая в магазине, вы не являетесь его сотрудником, вас окружают не коллеги, а конкуренты. В лучшем случае в таком «коллективе» удастся придерживаться нейтральных отношений. В худшем – придется бороться за свое место под солнцем в ежедневном столкновении. Уводить клиента или нет – дело совести каждого, порою это просто невыгодно, ведь, по сути, заемщику все равно, где оформить кредит (да-да, ваш банк «замечательный и особенный» только для вас), самое главное, чтобы дешевле. Попробуйте договориться внутри кредитного отдела, установить какие-то правила и рамки для комфортной работы.

Так как же продавать хорошо оплачиваемые продукты, быть честным с клиентом и сделать так, чтобы он не ушел оформлять кредит в другой банк?

Секреты мастерства кредитного специалиста на торговой точке

Обычно простейшим навыкам продаж обучают во время специальных тренингов, проводимых финансовой компанией-работодателем. Если ранее вам уже приходилось работать в сфере продаж товаров или услуг, то наверняка вы знакомы с основными этапами заключения сделки. Кредитный специалист, работая в торговом зале, следует определенному сценарию:

Приветствие — доброжелательным тоном специалист здоровается с клиентом.
Установление визуального контакта — непременная улыбка специалиста, сообщение своего имени и должности.
Выяснение потребностей с помощью наводящих вопросов. Специалист активно интересуется способом оплаты (наличными или в кредит?).
Презентация своих услуг. На этом этапе менеджер может рассказать о проходящих акциях, сделать предварительные расчеты, пригласить на свое рабочее место.
Работа с возражениями. Потенциального заемщика может что-то не устраивать в вашем банке, в конкретном продукте, в дополнительной услуге. Важно рассказать обо всем так, чтобы сомнений не осталось.
В случае согласия клиента, специалист оформляет кредитный договор, проводит все необходимые операции.
Завершение сделки происходит в таком же доброжелательном тоне, клиенту дается как можно больше полезной информации, звучит предложение обращаться в банк снова.

Казалось бы, все просто, но чего стоит только пункт по работе с возражениями клиента! Тем не менее, навыки продаж приходит с опытом, а вместе с ним – и уверенность. Трудно продать какой-либо кредитный продукт, если вы сами не верите в него, считаете какую-либо услугу сплошной аферой для выкачивания из клиентов денег. Вы не видите никаких выгод в страховании? Вы никогда не оформите его! Кроме того, о предоставляемых кредитах и сопутствующих продуктах менеджер должен знать практически все достоинства и недостатки. Никто не заставляет вас утаивать негативные моменты, но позитивные должны быть весомее, интереснее и ярче. Ну а поскольку информация в банках часто обновляется, то вы постоянно должны находиться в процессе обучения и быть в курсе изменений.

Также, согласно корпоративной этике, запрещено слишком неформальное общение с клиентом. При всей вашей доброжелательности, у заемщика должно сохраняться впечатление, что он обратился в достойную, серьезную и, главное, надежную организацию. Фривольность, жаргон и прочие уличные «прелести» лучше приберечь для других случаев.

В любом случае, работая на должности менеджера по продажам финансовых услуг, вы получите бесценный опыт общения, научитесь убеждать и бороться с возражениями, презентовать услуги на языке выгоды. У вас будет время разобраться в себе и понять, насколько работа в банке соответствует желаемому и стоит ли двигаться дальше в том же направлении.

Автор статьи

Тачков Дмитрий

Эксперт по финансам. Более 5 лет работал в крупных банках РФ. Отлично разбираюсь в кредитах, микрозаймам и во всем, что с этим связано. Консультирую по поводу кредитного мошенничества в Интернет. По всем вопросам пишите в телеграм канал @nuzhen_kredit или на почту support@hcpeople.ru

Написано статей

646

Об авторе